Denna artikel är till dig som är ansvarig för säljstrategin på ett B2B företag.

Effektiviteten i dina lead funnels är en kritisk nyckel för din försäljningsframgång.

I denna artikel kommer jag att lyfta följande:

👉🏻 Vad är Hybrid försäljning

👉🏻 Vad är en Lead Funnel

👉🏻 Kundresans olika steg

👉🏻Varför jag anser det är viktigt att bygga en effektiv Hybrid Lead Funnel

👉🏻 De tre viktiga faserna av en Lead Funnel

👉🏻 Hur du optimerar varje steg för att maximera konverteringar och bygger starka kundrelationer.

👉🏻 Inbjudan till LinkedIn Live event i ämnet

Vad är Hybrid försäljning?

Det är kombinationen av traditionella och Digitala Metoder. Hybridförsäljning kombinerar traditionella försäljningsmetoder (som telefonsamtal, e-post och IRL events) med moderna digitala kanaler (som sociala medier, online events och automatiserade verktyg). Fokus ligger på att använda det bästa från båda världar för att maximera räckvidden, kundupplevelsen och säljeffektiviteten.

Hybrida strategier är mer flexibla och kan anpassas snabbare till förändringar på marknaden och i kundbeteende. Därför att man använder sig mer av data och teknik för att personalisera kundkommunikationen och optimera försäljningsprocessen.

Personligen anser jag att det är nödvändigt att implementera en medveten effektiv hybrid säljstrategi i samarbete med marknadsavdelningen för att effektivisera, skala upp försäljning samt öka kundnöjdheten och lönsamheten.

Håll det enkelt, börja i liten skala, iterera och skala sedan upp.

Idag är det en nödvändighet att ha en djup förståelse för dina kunders hybrida köpresa och inte bara förstå den interna säljprocessen. Perspektivet är utifrån och in, alltså förstå processen i hur dina potentiella kunder rör sig genom olika steg från att bli medvetna om företaget till att slutligen bli betalande kunder.

Jag tycker det är viktigt att bygga enkla och specifika lead funnels för olika kundresor. Då blir du relevant för en specifik målgrupp (persona) och det skapar ett helt annat resultat. Vi säger att företaget säljer olika tjänster till olika målgrupper. Då väljer du ut en specifik tjänst som du vill erbjuda till ett segment och målgrupp (persona). Och bygger en funnel för just den resan. En specifik persona är i fokus och det kommer att ge resultat. För det bli relevant och personaliserad kommunikation som träffar kundens pain. Visar på att företaget förstår kundens problem och utmaningar. Och kan erbjuda en hjälpande hand till att lösa deras problem och leda dem till önskat läge.

För att kunna bygga en lead funnel behöver du veta vilka steg som ingår i en funnel. När du läst nedan 5 steg kommer jag längre ner i artikeln lyfta ut vilka steg som jag rekommenderar att du fokuserar på när du ska bygga din hybrida lead funnel. Många gör misstaget att göra funneln för komplex. Och det vill jag inte att du ska göra. Håll det enkelt, börja i liten skala, iterera och skala sedan upp.

Kundresan

Medvetenhet är när potentiella kunder blir medvetna om ditt företag och dina produkter eller tjänster genom strategisk social selling insatser från säljare och marknadsföringsinsatser som annonser, sociala medier och blogginlägg. Målet är att fånga deras uppmärksamhet och skapa intresse. Här behöver marknad och sälj arbeta gemensamt och fokuserat.

Intresse är när potentiella kunder blir medvetna om företaget och personer som representerar företaget genom sitt arbete på LinkedIn. De börjar visa intresse genom att ladda ner en guide, besöka webbsidan, läsa bloggar eller anmäla sig till nyhetsbrev. Det är viktigt att erbjuda relevant och värdefullt innehåll för att hålla deras intresse vid liv. Här behövs en kvalitativ Lead Magnet som får potentiella kunder att vilja lämna sin mejladress i utbyte mot exempelvis en guide eller checklista som är superintressant för dem att få tillgång till. Detta är viktigt för att bygga upp leadlistan som ni sedan kan vårda med olika aktiviteter, både automatiserade och interpersonella.

I Övervägande steget överväger potentiella kunder dina produkter eller tjänster och jämför dem med konkurrenterna. Beroende på vad ni säljer så kan både kundcase, demo och kundomdömen (sociala bevis) vara mycket effektiva för att påverka deras beslut. Sociala bevis är en av de kraftfulla universella påverkansprinciper som bör användas för att öka företagets förtroendekapital. Människor litar på andra människor och det är mycket smartare och mer effektfullt att få andra att berätta om hur bra ni är istället för att själva behöva hävda det. Vi vill ha bevis helt enkelt för att känna oss trygga för att ta nästa steg. Potentiella kunder visar en avsikt att köpa genom att boka möte eller begära offert. Säljteamet bör arbeta aktivt för att bearbeta dessa leads och konvertera dem till kunder. Här gäller det att ha bygga in en enkelhet i att boka in möten med säljare. Jag anser att varje säljare ska ha en egen personlig bokningssida som är kopplat till säjarens egna kalender. Ha en video för att bygga förtroende och en tydlig CTA (call-to-action), en uppmaning till att boka ett möte, digitalt eller IRL. Ge alltid alternativ, one size doesn't fit all.

Köp är det steget där potentiella kunder omvandlas till betalande kunder. Personligen tycker jag att det stora jobbet börjar när dealen är i hamn. Alltså onboardingen, nu är det dags att leverera och hjälpa kunden att nå målet som är utlovat. Målet är att få kunden som köpt att bli stolt över sitt beslut. Veta att hen har gjort det rätta valet och bli hjälten i sin organisation. Oftast är de fler som fattat beslutet och då är det ännu roligare att få flera att glänsa internt. En nöjd kund är fantastiskt och de blir oerhört bra ambassadörer som kan bidra mycket till ökad försäljning.

Varför jag anser det är så viktigt att bygga en effektiv Hybrid Lead Funnel om man vill öka försäljningen.

Bygg flera funnels som tillsammans skapar en kraftull tillväxtmaskin

Leadsmotorer som tillsammans skapar en tillväxtmaskin.

Om du vill hänga med i den moderna köpresan och skala din business är det en nödvändighet att lära sig hur man bygger lead funnels. Du kan ha flera olika av funnels.

Var och en lever sitt eget liv men kan också leva tillsammans. Först bygger du en version 1.0 och tweekar den så att den konverterar.

Du kan göra en Lead funnel för att testa en ny produkt, en Sales Funnel för B2B onlineförsäljning på instegsprodukten, en Webbinar Funnel för att snabbt bygga förtroende med målet att boka kundmöten. De blir leadsmotorer som tillsammans skapar en tillväxtmaskin. Möjligheterna är många men starta med en, förstå konceptet och duplicera sedan.

Börjar även du se möjligheterna? Det hoppas jag, för riktigt bra designade funnels med tydliga mål och djup förståelse för vad den specifika personans problem, behov och önskemål är och innehåll baserat på det, kan du bygga en tillväxtmaskin som heter duga. .

Låt oss kika på de de viktigaste aspekterna av en hybrid lead funnel:

1. Kombination av Metoder: En hybrid lead funnel använder både traditionella metoder (som e-postkampanjer och telefonsamtal) och digitala tekniker (som sociala medier och automatiserade verktyg) för att attrahera och engagera potentiella kunder.

2. Personalisering och Anpassning: Den anpassar sig efter kundens specifika behov och beteenden genom hela köpresan, vilket ökar chanserna för konvertering. Detta kan innebära att man använder data och analys för att skräddarsy meddelanden och erbjudanden.

3. Automatisering och Teknik: Använder avancerade verktyg för att automatisera vissa steg i lead-genereringsprocessen, vilket frigör tid för säljteamet att fokusera på mer strategiska aktiviteter.

4. Förtroende och Relationer: Fokus på att bygga förtroende genom hela processen. Eftersom försäljning handlar mycket om förtroende, är det viktigt att skapa och upprätthålla starka relationer med potentiella kunder genom konsekvent och relevant kommunikation.

5. Flexibilitet och Skalbarhet: En hybrid funnel är designad för att vara flexibel och skalbar, vilket innebär att den kan anpassas till förändringar i marknaden och tillväxten av företaget.

Genom att integrera dessa olika element kan företag skapa en mer dynamisk och effektiv lead funnel som bättre möter dagens komplexa hybrida landskap.

De tre viktiga faserna av en Hybrid Lead Funnel

Fas 1: Attraktionsfasen

Det är här allt börjar. Hela fokuset handlar om hur konvertera uppmärksamhet till att bli ett Lead. Detta inkluderar allt från LinkedIn-meddelanden, annonser och landningssidor till alla interaktioner potentiella leads har med ditt varumärke innan de blir ett kvalificerat lead. Kom ihåg, varje kontaktpunkt räknas!

Fas 2: Konverteringsfasen

Nu när du har deras uppmärksamhet är det dags att konvertera dessa leads till kunder. Denna fas handlar om att bygga en struktur som är designad för att leads smidigt ska övergå till köpare. Se till att dina processer är sömlösa och att ditt team är väl förberett för att effektivt engagera sig och slutföra affärer.

Fas 3: Onboardingfasen

Det är här du ökar livstidsvärdet (LTV) och skapar varumärkesambassadörer. Korrekt onboarding säkerställer att nya kunder får en bra start med din produkt eller tjänst, vilket lägger grunden för långsiktig tillfredsställelse och lojalitet.

Fasen för lead funneln är attraktionsfasen och det är följande steg i köpresan: Medvetande, Intresse och övervägande.

Exempel på Webbinarie funnel med CTA (uppmaning) att boka möte

Viktiga Strategier för att Optimera Din Funnel

1. Mikro-ja-resa: Guida dina leads genom en serie små steg eller 'mikro-ja' för att hålla dem engagerade och vilja fortsätta framåt på resan. Det gäller att kunden får guidning men att de inte upplever att de blir sålda till utan att de självmant vill ta nästa steg.

2. Kvalitativa Leads: Fokusera på att generera högkvalitativa leads som är mer benägna att konvertera och bli lojala kunder. Kvalificera genom att vara tydlig med vem lösningen är för och för vem den inte är för. Våga ställ de tuffa frågorna redan online.

3. Skräddarsydda erbjudanden: Erbjud något värdefullt i varje steg för att motivera och påverka dina leads att ta nästa steg. För att kunna göra det behöver du förstå vad som motiverar din persona och det leder oss till nästa punkt.

4. Förstå din Målgrupp: Tänk på varje unik målgrupp som en ny vän. Var nyfiken och gräv djupt om din målmarknad för att förstå deras behov, utmaningar, mål och beslutsfattande processer. Använd sedan insikterna för att skapa personliga kommunikationer och erbjudanden som blir no brainer.

5. Feedback loopar: Implementera feedback mekanismer för att kontinuerligt förbättra dina processer. Använd insikter från säljarna, marknadsförarna och kundinteraktioner för att finslipa strategierna.

Praktiska Tips

• Genomför undersökningar för att förstå vad som driver din målgrupp.

• Läs och analysera kundrecensioner och feedback för att få insikter i deras upplevelser och förväntningar.

• Skapa en stark koppling till dina leads genom att förstå deras psykologi och de faktorer som påverkar deras köpbeslut.

Avslutningsvis

Genom att integrera dessa strategier kommer du inte bara att förbättra effektiviteten i din lead funnel utan även säkerställa en högre konverteringsgrad och starkare kundlojalitet. Låt oss göra varje interaktion värdefull och omvandla fler leads till livslånga kunder!

Jag önskar dig ett stort lycka till och behöver du fler tips och expertråd är du välkommen att delta i LinkedIn live eventet jag håller i augusti eller skicka ett PM.

Varmt välkommen att delta på LinkedIn live event i ämnet

https://www.linkedin.com/events/hurdubyggerdinb2bhybridsalesfun7212468895624966144/theater/

LinkedIn Live Event

#HybridLeadFunnel #LeadsGenerering #Kundresa #Säljstrategi #HybridSmartGrowth